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吉祥彩票网是真的·轮胎经销商日子不好过 如何“逆袭”有绝招!

2020-01-11 15:10:42   【浏览】2783

吉祥彩票网是真的·轮胎经销商日子不好过 如何“逆袭”有绝招!

吉祥彩票网是真的,很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在大多数的经销商身陷“内忧外患”,处境很困难。

来自厂家的压力:半是喜悦,半是悲哀

任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不愿意也要按企业说的做,这就是强势企业的做法。

资金压力。资金压力现在表现的最大问题是,厂家和经销商做的是现款,而经销商和终端客户做的是赊销,批发商和二级经销商也做的是赊销,这就麻烦了,我们很多经销商就是“高利贷公司”,仅此而已。

过河拆桥。什么叫过河拆桥?把经销商给厂家的市场做开了,结果厂家的业务人员说“不跟你玩了”,就是发现更好的了,这个很气人。这种厂家在我们目前行业中大量存在,所以大家要不得不防。

渠道下沉。对批发商来说,你会发现批发商面临的压力,还有内部管理的压力——二级经销商造反。什么叫二级经销商造反?原来我们扶持他的时候,他人很少,我们都希望把二级经销商扶持大,而当他力量一大的时候,就开始“闹独立”,不跟你过了,是不是?阻挡不住!

大家注意,渠道下沉,这是趋势,谁都阻挡不了。你的变化是什么?你也要符合趋势去做,而不是阻挡趋势。

来自对手的压力:跳下水去,淹个半死

促销压力。你不搞促销,竞争对手针对你的市场搞促销,所以你也很无奈,你也必须跟着搞,否则你的客户可能就会丢失掉。

赊销压力。你不赊给,你的竞争对手赊给,竞争对手一赊给,你就跟着赊给。所以搞的大家都“跳下水去”,都“淹个半死”,“没淹死也呛个半死”。

服务能力。当我们的下游变得比别人更强大、专业化程度更高的时候,我们原来的服务能力就开始显得捉襟见肘,就无法应付我们下线的成长给我们提出更高的要求,我们无法应付。

产品压力。产品压力导致的是什么?你会发现,卖的越好的产品,卖的时间越长,利润越下滑,你不卖他(客户)不行,他(客户)就要,而若是你卖吧,又没利润。在规范的趋势下,产品的压力有两个:第一卖规范的产品,产品是透明的,利润很低;第二,不规范的产品,所谓的特效药,虽然利润高,但风险很大。

来自终端的压力:今年赊销出去,市场却没了

服务失灵。我们原来简单的服务还行,现在发现,我们的服务已经无法满足终端的需求。

终端造反。稍微“像样一点儿”的规模店,就想要绕过经销商,直接和厂家打交道。

资金风险。赊给终端,终端可能没了,这种现象确实存在。

还有,利润挤压。这个不用多说。

来自内部的压力:出力不出效,或消极怠工

经销商团队建设。很多经销商没人,没团队。有的是想招人却招不来人,有的不敢招人,偶尔培养几个起来了,最后自己干去了。

利益分配。我经常讲这样一句话:培训几乎不能改变任何态度。培训对员工态度的改变,有效期不会超过三天。团队的改变,是靠利益分配,根本不是靠培训。当利益分配开始变了,员工的态度就会变。由于利益分配机制不合理,使部分员工出力不出效,或者干脆消极怠工。

组织效率。组织效率是靠组织分工和协作来完成,就是经销商,特别是批发商,怎么样提高团队的效率,这是靠组织的分工来进行。人是一个趋利避害的动物,你会发现,他会做的,会越做越好,而不会做的,干脆放弃。试图把每个人培养成全才,一定是失败的。当这个人是全才的时候,他一定会跳槽的,要么就自己干。这一点大家要注意。

经营成本。想当年招个业务员,十年以前给个1000多块钱的工资;招个技术员,当年(2002年)给800元,当时都是很高的。而现在,一个好点儿的技术员,懂技术的、干得好的,年薪没有十多万,是聘请不来的,低于这个薪水请来的,很可能都是“二把刀”。总之,现在的经营成本是不断的提升。

来自自身的阻力:野兔死在经验上

经验主义。我经常讲一个“套野兔”的故事:野兔不会打洞,家兔才会打洞。所以,野兔要找到一个窝,一般在灌木丛下,或者比较隐秘的地方,这一般不太容易。

为了防止天敌发现自己的窝,野兔要吃草的时候,平均要跑出去两、三公里以上。野兔的习性是白天睡觉,晚上出去活动、吃草,这样它想象能避开天敌。但是,野兔有个非常重要的特点:它返回窝的时候,一定会从原路返回。

而野兔这个特点,被我们聪明的人给发现了。当我们,特别是在冬天,下了薄薄一层雪以后会发现,当野兔走的是单线,我们一看兔子还没有返回来,就会在路上支一个套子,这个时候野兔就会被我们套住。这就是套野兔的基本原理。

大家都知道“兔子不吃窝边草”,其实还有下半句,就是“兔子必走回头路”。从这一点上看,野兔死在经验上。出去时候,路是安全的,它认为回来时候,按原路走,也是安全的,结果由于它返回来的时候,这条路的环境已经变了,因为人已经在它回来的路上,给它支了个套子,而野兔不知道,所以它就死路一条。

知识陈旧。我们说,在互联网快速发展的情况下,我们原来的知识,已经无法面对我们现在的市场。因为原来靠的是信息不对称,而未来靠的是知识不对称。我反复强调,互联网的出现,消灭了信息不对称,靠信息不对称吃饭会越来越难。

观念落后。没有看到行业的未来,没有用未来指导现在,还是用过去的经验来指导现在。

从众意识。什么叫从众意识?别人怎么干,我就怎么干。大家看,从众意识最典型的,假如我们去一个旅游胜地,中午吃饭,假设有几个饭店,大家会怎么选?是不是哪个饭店人多,就去哪一家?就这么简单,这就叫从众心理。事实上这个饭店好不好不知道,但是“我觉得人多就好”。

投机心理。这也是一种非常典型的阻力。抓住一个产品就垄断,卖得横横的,一次赚个死,这种机会越来越没有了。赚取合理的利润,赚你该赚的,这是未来的生存之道。


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